“安利是傳銷嗎？”

　　隨著安利品牌被全國廣泛的人群所熟知，這句話或許是直銷經營模式中被問到頻率最高的問題。

　　雖然安利距1992年進入中國，已經發(fā)展了20年，但是圍繞著安利的傳銷質疑從未中斷過，而且這幾年有愈演愈烈之勢。

　　最近在網(wǎng)絡上，出現(xiàn)了眾多反安利傳銷的論壇、QQ群，甚至還有曾做到鉆石級別卻并未淘到金的安利業(yè)務銷售員，他們以自身的經歷在質疑著安利的模式涉嫌傳銷。

　　這些曾經的安利人，從計酬模式和銷售方式中發(fā)現(xiàn)了直銷法規(guī)明令禁止的“團隊計酬”和“跨區(qū)域經營”在安利潛行的身影。

　　一片質疑聲中，安利仍然憑借深厚的背景在中國快速發(fā)展。安利大中華區(qū)總裁顏志榮日前透露，安利(中國)過去5年均實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，2011年更是突破性地達到了267億元人民幣的銷售額，增長幅度22%。

　　高增長依靠的是其超過35萬人的安利經銷商隊伍，而只有從雙鉆石到皇冠大使極少數(shù)高級別的經銷商，才可以持續(xù)領取著遠超法律規(guī)定比例的高額獎金，而眾多處于塔基底層的經銷商只能通過不斷地沖高業(yè)績來維持微薄的提成，并且還要承擔著主要的銷售成本。對于以上質疑，《中國經營報》記者聯(lián)系安利中國相關負責人，但截至發(fā)稿時，并未得到對方任何回應。

　　團隊計酬潛行

　　“安利實際上是并不規(guī)范的直銷企業(yè)，并采取了團隊計酬的模式。”中國反傳銷協(xié)會會長李旭指出。

　　在2005年9月2日公布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》中明確禁止團隊計酬和網(wǎng)絡直銷。比如，《直銷管理條例》規(guī)定：“直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算”，而《禁止傳銷條例》則將“以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”列入傳銷行為。這兩條規(guī)定幾乎判定了多層次直銷的方式是違法的。

　　然而，直銷法規(guī)并未對“單層次”還是“多層次”直銷方式作出明確限定，而只是通過獎金制度進行市場引導，要求直銷傭金封頂在30%；且大幅提高非法傳銷的違法成本，對違規(guī)企業(yè)最高罰款200萬元。

　　對此，安利公司早有預見。早在2003年，安利公司就規(guī)定每個經銷商都與公司獨立簽約，也各自從當?shù)氐赇佒苯犹嶝洠�在安利公司和消費者之間只有一個環(huán)節(jié)，即安利經銷商。但不為公眾所知的是，在經銷商這個環(huán)節(jié)卻又暗藏著20個子環(huán)節(jié)，這就是安利經銷商的20個層級。每個經銷商都隸屬于某個團隊某個更高級的經銷商，這20個層級的安利經銷商總計可以拿到20項傭金。

　　記者了解到，銷售傭金在發(fā)放時從低到高依次為：經銷商月度市場開拓獎金9%→……07、DD(高級營銷主任)月度市場開拓獎金27%……13、鉆石(高級營銷經理)年度獎金0.25%→……20、FC(全球政策咨詢委員會成員)之FAA獎金。 雖然DD(高級營銷主任)及以下各層經銷商月度團隊市場開拓獎金總計27%，各級之間實行級差制。但是從總體上看，安利20層經銷商的獎金播出率總計達到了稅后營業(yè)額的54.3%，實際上遠超直銷法規(guī)明確規(guī)定的“傭金封底在30%”的標準。

　　雖然從產品流通方式上看，安利是單層次的，但在獎金計酬上，安利卻是地地道道的20層！

　　在安利公司內部，其獎金制度包括九種十二項：個人銷售傭金獎、市場開拓獎金、領導獎金、紅寶石獎金、深營銷總監(jiān)、全球政策咨詢委員年終獎金等。在這九種十二項獎金中，安利公司只向國家商務部報備了市場開拓獎這一項，將這一比例規(guī)定在27%，是為了規(guī)避《直銷法》所規(guī)定的30%上限。

　　在直銷法出臺以前，安利公司每個月末給直銷人員發(fā)放獎金，且每項獎金都有明細。直銷法出臺后，安利分別在月初和月末發(fā)放傭金，月初發(fā)銷售傭金獎，月末發(fā)其他11項獎金，合起來稱為市場推廣費，且不再有各獎項明細。雖然獎項的名稱改變了，但是老安利人都知道這一項制度不過是新瓶裝舊酒罷了，總的獎金并沒有發(fā)生變化。

　　“法律只是在自然人層面規(guī)定不能進行團隊計酬，但對法人之間的收益模式和計酬方式沒有明確規(guī)定。因而可以說安利在法律的空白區(qū)域采用了邊緣化的戰(zhàn)略。”中國商業(yè)經濟學會常務理事、直銷專家胡遠江分析說。

　　跨區(qū)經營被安利默許

　　跨區(qū)域也是直銷法規(guī)中明令禁止的�！吨变N管理條例》第十六條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機構招募直銷員應當與其簽訂推銷合同，并保證直銷員只在其一個分支機構所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)域內已設立服務網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動。

　　在安利(中國)官方網(wǎng)站上的營銷人員十項警示中，也將嚴禁團隊計酬、嚴禁跨區(qū)經營赫然放在前兩條。

　　然而，在團隊計酬被安利以巧妙規(guī)避后，跨區(qū)經營在安利銷售員是否出現(xiàn)？記者調查發(fā)現(xiàn)：雖然安利的禁令規(guī)定，安利銷售代表須在公司獲批直銷區(qū)域內一個分支機構所在的省級行政區(qū)域內已設立服務網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動，自覺接受屬地分支機構的管理和監(jiān)督，專注于本地市場，嚴禁跨區(qū)經營。

　　但實際上，該禁令在沒有團隊計酬、多層次直銷的前提下是可以實現(xiàn)的。在安利，直銷人員可作為推薦人發(fā)展外地人員進入自己團隊中，推薦人的下線在辦理會員卡時，要填一份表格，表里就有一項要求填推薦人姓名、身份證號。這樣，下線無論在哪個屬地分支機構辦的會員卡，其銷售業(yè)績都會計入原推薦人屬地的業(yè)績，屬于原推薦人的團隊。每個人都屬于他上線的銷售團隊，這樣也就做到了跨區(qū)經營。而這一切，均由安利的電腦系統(tǒng)完全管理，極為準確。

　　一位做到鉆石級別的直銷員告訴記者，事實上，安利是暗自鼓勵跨區(qū)經營的，這樣的話可以讓安利的業(yè)務擴展的更快，從而避免了安利直銷人員在同一屬地競爭過于激烈。曾經他的下線遍布全國，甚至在新疆庫爾勒地區(qū)都有他的下線，并且已經是他的第十幾代下線了。

　　多層次直銷轉嫁成本

　　以安利為代表的多層次直銷既大大降低了效率，又沒能真正減少中間層次，為什么這種模式還能存在？

　　“過路書生”告訴記者，原因有三：成本的轉嫁；鎖定忠實顧客群，維持企業(yè)的高利潤；通過公司與經銷商的絕緣隔離，可以縱容經銷商使用不正當競爭手段。而其直銷獎金制度的最大意義就是成本往下傳，利潤往上傳。

　　他認為，安利實際是在開歷史的倒車。以安利為代表的多層次直銷，把現(xiàn)代化商業(yè)的高效大規(guī)模運作逆轉為每個人單獨的銷售運作，從宣傳產品、進貨、庫存、銷售、送貨、到售后服務全部要每個人自負其責，效率是大大降低的。同時，安利的營業(yè)模式直接導致了營銷效率幾十上百倍地下降，但是由此而造成營銷成本的巨增卻是不需要安利公司承擔的，而完全由營業(yè)代表自己承擔。

　　同樣地，上級營業(yè)代表可以有效地將成本轉嫁給下級。當一個經銷商的團隊規(guī)模10倍、100倍的擴張的時候，他個人需要承擔的營業(yè)成本根本不會同比例的增長，因為每個下級營業(yè)代表都要自己負擔自己的營銷費用，而同時上級卻還可以拿走下級利潤中的一大塊。這才是安利和傳統(tǒng)商業(yè)根本性的不同之處。

　　由此便不難理解，直銷公司何以能夠長期存在。那是因為他們成功地轉嫁了成本，下層的營業(yè)代表也必須不斷地更換，能保證高階在享受低風險高收益的同時，風險卻完全轉嫁給了下級。但是，下級的營銷成本會幾十上百倍的急劇上升，要想通過銷售產品來彌補成本，事實上已經毫無可能。因此，絕大部分底層是必然要賠錢的，最后絕大部分人做不下去，離開也是必然。

　　此外，安利的營業(yè)代表并非安利員工(如果是員工，則按照勞動法，安利就必須為他們買福利、社保)，而都是獨立經銷商，這在法律上意味著安利公司不必對經銷商的行為負責。

　　所以安利公司在公開場合非常低調，而許多安利直銷員卻在前方吹牛。安利公司對于這些所有夸大宣傳的態(tài)度是絕不公開承認，但也絕不辟謠，公開承認很容易被人抓住把柄，要負法律責任；公開辟謠則安利人無法再造謠，對銷售不利。

　　正是由于團隊計酬模式的存在，才吸引著一批又一批經銷商加入，然而這些中低層經銷商們卻并不能收獲到安利宣傳中那樣的巨大財富，大量處于基座底層的經銷商只能不斷地以高昂的投入來支撐業(yè)績，換回有限的提成回報。

　　“很多安利經銷商實際上成為了安利的倉庫，給安利公司節(jié)約了不少倉儲成本，而他們的投入和得到并不成正比。”李旭表示。

　　記者觀察

　　直銷謊言

　　直銷真的減少了中間環(huán)節(jié)嗎？

　　“過路書生”告訴記者，現(xiàn)在的大型零售商，象沃爾馬、家樂福、國美、蘇寧，都是直接向廠家進貨，換句話說，他們都是從廠家到零售商再到顧客，中間只有一個層次。但以安利為代表，從一個皇冠大使到底層的營業(yè)代表中間的層次不會低于20層，所以說直銷減少了中間層次也完全是個謊言。

　　“不能簡單地認為，中間環(huán)節(jié)越少就越好，合理的分工和合理的中間層次是提高效率所必須的，只有在不降低效率的基礎上減少中間環(huán)節(jié)才是有意義的。”“過路書生”說。

　　從數(shù)據(jù)來看，安利目前年營業(yè)額109億美元，營業(yè)代表數(shù)量300～400萬戶，人均年營業(yè)額1500美元左右，其中大半是靠營業(yè)代表的自用產品；而沃爾馬年營業(yè)額4190億美元，全球員工200多萬，人均年營業(yè)額20萬美元。如果不算安利營業(yè)代表的自用，二者的生產效率相差百倍左右，這就是開歷史倒車的代價。

　　另外從時間來看，沃爾馬成立時間比安利還要晚三年，現(xiàn)在安利的營業(yè)額只是沃爾馬的一個小小零頭，究竟誰代表歷史發(fā)展趨勢，誰在開歷史倒車？答案不言而喻。

    （中國經營報）