“上周，美的‘家電下鄉(xiāng)’空調機已經送過來了，現(xiàn)在農民就可以購買。”2009年6月9日（距離5月14日空調“家電下鄉(xiāng)”第二輪招標結果公布已近一個月），秦皇島市撫寧縣杜莊鎮(zhèn)三合電器的老板趙海杰告訴記者。
與冰箱和彩電等產品相比，“空調下鄉(xiāng)”本來就晚了一些，再加上今年3月5日公布的第一批中標產品，最高限價為2500元，產品型號和種類都不夠豐富，而限價調高到4000元的第二次招標結果公布時，已到了5月14日。雖然，記者在此前采訪中了解到，多數(shù)空調企業(yè)人士都對“家電下鄉(xiāng)” 給空調今年銷售帶來的積極影響保持樂觀（詳見本刊2009年5月期文章《“家電下鄉(xiāng)”撬動空調內銷市場》），不過，要想了解“下鄉(xiāng)空調”的市場表現(xiàn)，終端經銷商的反應最直接。
6月，記者深入到一些農村經銷渠道，聽取了終端經銷商的心聲。截至本刊月底發(fā)稿前，多家不同地區(qū)的終端經銷商都表示，“家電下鄉(xiāng)”空調機型已相繼到貨，終端鋪貨工作比較理想，但是，空調市場今年整體增長并不理想，“家電下鄉(xiāng)”的政策拉動也很難改變這一趨勢。
終端鋪貨陸續(xù)開展
2009年6月9日，記者來到秦皇島市撫寧縣杜莊鎮(zhèn)采訪，這個小鎮(zhèn)距離秦皇島市區(qū)只有十幾公里，經濟條件還算不錯。鎮(zhèn)上共有兩家家電銷售終端，一家名為“三合電器”，另一家為“杜莊海爾專賣店”。
記者發(fā)現(xiàn)，這兩家家電銷售終端的空調產品都不多。經詢問得知，因為銷量不如冰箱、洗衣機、彩電等產品，這兩家店的老板都將空調擺放在二樓位置不太顯眼的地方。“畢竟對于農民來說，空調不是必需的產品，因此空調的銷量比較有限。”趙海杰介紹說。
日日順電器有限公司中南大區(qū)總監(jiān)李丕也認為，首先，中國大多數(shù)農民并不富裕，一臺價格2000元左右的空調對于農民來說有些“奢侈”；其次，對農民來說，如果買家電，優(yōu)先考慮的肯定是電視機、冰箱、洗衣機等，最后才可能輪到空調，而目前冰箱、洗衣機在農村市場還沒有達到飽和，空調的普及更要滯后。
不過即使如此，各級家電經銷商還是很重視“空調下鄉(xiāng)”，記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，目前，多數(shù)品牌的“家電下鄉(xiāng)”空調產品的終端鋪貨工作做得還是不錯的。李丕說：“在河南省，海爾的‘家電下鄉(xiāng)’空調早就發(fā)到鎮(zhèn)一級銷售門店，下面的終端門店也在積極推廣。”
在北京昌平區(qū)回龍觀地區(qū)，記者在格力、美的空調專賣店見到了“家電下鄉(xiāng)”空調，這些專賣店還為這些產品開辟了專區(qū)。格力專賣店有關負責人說：“這些‘家電下鄉(xiāng)’空調已經到貨一個多月。”
在山東省濟南章丘市擁有一家大型家電門店，并在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設有分店的濟南勤隆電器有限公司董事長王勤也告訴記者：“現(xiàn)在各門店已經有格力、美的、格蘭仕3個品牌的空調‘家電下鄉(xiāng)’機型。”不過他表示，由于“空調下鄉(xiāng)”開展時間不長，各品牌的空調產品的供應還不是很充足，不過，相信不久就會解決。
“長虹、松下的‘家電下鄉(xiāng)’空調也已到貨。”四川三臺縣蘆溪鎮(zhèn)精明電器的老板劉祀明也表示。
不過也有例外。在北京昌平區(qū)回龍觀地區(qū)的一家格蘭仕和志高空調的銷售終端，記者沒有看到“家電下鄉(xiāng)”空調。當記者以消費者的身份詢問原因時，該店銷售人員說：“我們店里的空調和‘家電下鄉(xiāng)’機型一樣實惠，而且我們這是直接降價，比‘家電下鄉(xiāng)’返錢更方便。”
李丕表示，河南省也有這種情況，在一些空調品牌專賣店里現(xiàn)在還找不到“家電下鄉(xiāng)”空調。“一種情況，可能是‘家電下鄉(xiāng)’空調確實還未到貨；另一種情況，是由于歷年來空調經銷商都會在淡季備貨，而空調‘家電下鄉(xiāng)’產品是一兩個月前才到貨的，對于經銷商來說，如果此前庫存還沒有消化掉，現(xiàn)在擺放‘家電下鄉(xiāng)’產品，就可能影響庫存機的銷售。”
農民愿意購買“下鄉(xiāng)”機型
“家電下鄉(xiāng)”空調進入農村市場后，是否受到了農民的歡迎？記者采訪的幾個地區(qū)的經銷商都一致反映：“在選購空調時，大多數(shù)農民傾向于購買‘家電下鄉(xiāng)’產品。”
“60%的農民會選‘下鄉(xiāng)空調’。”王勤說。“七成以上的農民會選‘下鄉(xiāng)空調’。”李丕介紹說。劉祀明也說：“‘家電下鄉(xiāng)’空調到貨后，我們這里賣的全部都是‘下鄉(xiāng)’機型。”
劉祀明認為，自從國家在四川開展“家電下鄉(xiāng)”活動以來，當?shù)剞r民逐漸體會到“家電下鄉(xiāng)”產品的優(yōu)勢——性價比高、價格統(tǒng)一、質量更有保障。“以至于農民不管買什么家電，都先咨詢是否享受‘家電下鄉(xiāng)’的補貼。”
此外，“家電下鄉(xiāng)”空調能效水平都在3級以上，這對農民來說也具有吸引力。王勤說：“很多農民都知道空調和電視機、冰箱不同，耗電量很大，省電又價廉的‘家電下鄉(xiāng)’空調更好賣。”同時，記者也了解到，在農村，由于每戶農民家里用電負荷的限制較嚴格，因此相同的制冷量，節(jié)能空調的功率相對較低，更適合農村市場。
對于一些農民沒有選擇‘家電下鄉(xiāng)’空調，王勤認為有兩方面的原因，一是有的農民只想購買一臺價格便宜的空調，二是有的想買外觀更好、更高檔的空調產品，比如一些因結婚需要購買空調的消費者。
盡管農民知道空調費電，但是卻有很多農民不理解空調的能效比概念。李丕說：“我們在農村賣家電往往選擇一些通俗的宣傳語，比如冰箱不說能效等級高，而是宣傳‘幾天才用1度電’的口號，但是現(xiàn)在卻找不到適合節(jié)能空調的宣傳語。同時，農民對家電產品也有認識誤區(qū)，比如有的農民認為動力強勁的洗衣機往往噪聲大，因此他們對靜音產品不屑一顧，對空調也一樣，農民在選購時也存在這樣或那樣的誤區(qū)。”
李丕認為，為了更好地推廣“家電下鄉(xiāng)”空調，唯一的辦法就是加強終端的宣傳推廣力度，對農民消費者進行再教育，讓農民了解購買高能效水平空調的重要性。
拉動作用有待觀察
“雖然有家電下鄉(xiāng)政策的支持，但是今年山東的天氣沒有往年熱，空調市場還是受到很大影響。我感覺‘家電下鄉(xiāng)’對空調市場的拉動作用目前看還不明顯。”王勤告訴記者。
多數(shù)經銷商表達了與王勤類似的感受，認為今年空調市場整體不理想已是事實，即使有了“家電下鄉(xiāng)”，拉動作用也十分有限。
有的經銷商認為，盡管家電下鄉(xiāng)政策讓農民得到了實惠，但是只有13%的補貼卻無法在短時間內激起農民購買空調的欲望。目前真正購買“家電下鄉(xiāng)”空調的農民，多數(shù)是一些原本就有購買計劃的消費者。
很多地區(qū)的經銷商告訴記者，“家電下鄉(xiāng)”還存在缺乏宣傳、經銷商利潤偏低的問題。
王勤認為，與“家電下鄉(xiāng)”初期當?shù)卣闹С至Χ认啾龋?ldquo;空調下鄉(xiāng)”的宣傳較少，主要還是經銷商自己在店面通過橫幅、氣球等形式進行宣傳。他希望政府能夠加強“空調下鄉(xiāng)”的宣傳力度。
此外，也有經銷商向記者抱怨，銷售“下鄉(xiāng)空調”的利潤偏低。劉祀明給記者算了一筆賬：“以一臺售價為2390元的‘下鄉(xiāng)空調’為例，進貨價為2190元。盡管一臺空調的利潤為200元，但是銷售這樣一臺空調，需要繳納大約110元的稅費，而空調配送到農民家里的費用為每臺30元，最后留給我們的利潤只剩下60元。”劉祀明認為，在每臺60元的利潤里，還不包括促銷員的工資、水電費、店面租金等，“利潤實在太低了”。
劉祀明無奈地說：“‘空調下鄉(xiāng)’，確實讓農民得到了實惠，但是經銷商的利潤卻不如往年了。”