火爆熱鬧的2003年大連春季房交會剛剛結(jié)束，我市一些專家、學(xué)者就十分冷靜地給大連的房地產(chǎn)市場把了把脈，結(jié)果普遍認(rèn)為：大連的房地產(chǎn)市場，該給你熱鍋里加些“冰”了。
第一塊冰加給廣告：承諾脫離實際
大連海事大學(xué)商學(xué)院的石建仁教授說，我市某些商品房剛開盤時在廣告上宣傳：房子建在森林里，環(huán)境安靜，空氣新鮮。可是賣著賣著，廣告就變成了：房子緊靠繁華商業(yè)區(qū)，購物方便。購房者看后頓生疑問：難道繁華商業(yè)區(qū)已建到了森林里？周圍的環(huán)境到底是熱鬧還是安靜？有的商品房廣告說，房子離市中心很近，開車只有5分鐘的車程。可實際上，他的房子建在市區(qū)邊。大連的市區(qū)不大，半夜街上沒人時駕車狂駛，5分鐘可趕到市內(nèi)。
有的開發(fā)商在廣告中說，他的房子增值潛力巨大，三代以后賣出去都發(fā)財。可他忘了，由于中國的土地是不允許買賣的，絕大多數(shù)的商品房只具有五六十年的土地使用權(quán)，超過了，房主就得向國家續(xù)繳土地使用金。真到了你的孫子輩，這座房子還會有多長時間的使用價值？進入拆遷的行列還差不多！有的開發(fā)商承諾，買了他的房子，以后不想住了，開發(fā)商可以原價購回。但是隨著時間的推移，貨幣有可能貶值，到了你不想住的時候，房子的原價還能值幾個錢？沒準(zhǔn)兒開發(fā)商原價回購了你的房子，再賣出去還賺錢。
有的廣告干脆說，他的房子的物業(yè)管理是五星級酒店服務(wù)，物超所值。其實這是不可能的。因為在目前的中國，任何開發(fā)商都無法使商品房住宅的物業(yè)管理達到這么高的水準(zhǔn)。非要達到，開發(fā)商就肯定賠錢。正因為廣告水分太大，承諾也不切實際，大連的商品房銷售就經(jīng)常出現(xiàn)“售樓小姐講得激動，購房者聽得感動，開發(fā)商兌現(xiàn)不行動，結(jié)果房子賣不動”的尷尬局面。公道地講，開發(fā)商們也不是有意要欺騙購房者，但是，這些廣告卻體現(xiàn)出：大連的房地產(chǎn)開發(fā)商營銷思維還不成熟，不能準(zhǔn)確把握消費者的購房心理，營銷策略也缺乏明確的統(tǒng)一思路。
第二塊冰加給價格：價格一廂情愿
我市一位專門研究房地產(chǎn)市場價格的專家說，現(xiàn)在大連市內(nèi)至少有十幾處早已建好的商品房樓盤沒賣出去，有的甚至已閑置多年。究其原因，大多數(shù)是定價太高，無人問津。黃河路沿線有個樓盤，已建成5年，每平方米售價7000元左右，據(jù)說是因為樓內(nèi)安裝了較高標(biāo)準(zhǔn)的取暖設(shè)施。而實際上，這種取暖設(shè)施不符合大連人冬季取暖的習(xí)慣。顯然，開發(fā)商當(dāng)初并沒考慮到這一點。
大連東部市區(qū)有個地段，前幾年某開發(fā)商建了一處樓盤，每平方米售價6000元以上，賣得挺好；前年，另一個開發(fā)商也在這個地段建了一處樓盤，每平方米售價也是6000多元，可至今只賣出去幾套，開發(fā)商為此很納悶。其實，道理很簡單：此一時彼一時也！人家那時開發(fā)，此地段上的高級商品房少，所以好賣；而現(xiàn)在，這個地段上正在熱賣的樓盤比比皆是，按這個價格，在此地段甚至可買到已裝修好了的高檔寫字樓。因此，這個開發(fā)商要怪就怪自己，事先沒對這個地段的商品房開發(fā)進行預(yù)測。
我市中部市區(qū)也有一處高層商品樓盤，建成已八九年，售價一直保持在每平方米4000元以上，但因其房間格局不合理一直賣不動。現(xiàn)在離它半站地、地角好、房間格局也好的另一處新建高層樓盤，每平方米平最高才賣3000多元，而那每平方米4000元的高層樓盤就是不肯降價。看來，這位開發(fā)商還是沒明白市場規(guī)律：只有賣不出去的價格，沒有賣不出去的樓盤。
第三塊冰加給營銷：營銷缺乏技巧
我市某房地產(chǎn)開發(fā)公司的銷售總監(jiān)說，有件事情給他留下了深刻印象：今年的大連春季房交會上，許多房地產(chǎn)開發(fā)商都雇了一些年輕靚麗的女孩兒做售樓小姐，以此吸引參觀者的目光。這種做法不能說沒有作用。但是，當(dāng)一個購房者向某售樓小姐請教，買房子應(yīng)該注意哪些事項時，這位售樓小姐除了一個勁兒宣傳她的房子好，別的卻什么也說不出來。這位市民只好搖著頭去了別處樓盤。
類似這樣的情況并不偶然，可以說，我市絕大多數(shù)的售樓小姐，都沒經(jīng)過系統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)，只憑著一副漂亮臉蛋兒就上了崗。樓賣不出去，倒霉的還是開發(fā)商。如果一個購房者對你賣的房子挺滿意卻嫌地角偏時，你能告訴他：今天的地角偏不等于明天地角偏，不久的將來，這里就會通好幾路公共汽車和建大商場，現(xiàn)在買價格最合適，然后再把有關(guān)這方面的新聞報導(dǎo)或政府文件的復(fù)印件拿給他看，肯定就會增強對方的購房欲望。而這些，正是房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)中的內(nèi)容。遺憾的是，重視這方面培訓(xùn)的大連房地產(chǎn)開發(fā)商太少了。