近幾年，對于需求層次不斷升級(jí)的消費(fèi)者來說，進(jìn)口高檔瓷磚品牌的產(chǎn)品吸引力逐漸增強(qiáng)。在瓷磚總體市場10%左右的高端領(lǐng)域中，來自意大利和西班牙的進(jìn)口品牌如萊芬(REFIN)、雅素麗(AMBIO-AZULEV)、德拉·康卡(DELCONCA)、艾迪邁斯(EDIMAX)、CK等占據(jù)著85% 以上的絕對主力。據(jù)東莞市某建材市場研究員表示：“進(jìn)口瓷磚大都有數(shù)十年以上的品牌歷史，在國內(nèi)外市場上都有很高的知名度，而且善于從做好服務(wù)入手，能最大限度滿足特定消費(fèi)群的需求，如今以進(jìn)口瓷磚品牌為主的高端市場正在不斷擴(kuò)大。”

    對于時(shí)刻關(guān)注市場形勢的經(jīng)銷商來說，該如何在進(jìn)口瓷磚品牌的經(jīng)銷之路上突圍而出，實(shí)現(xiàn)最大效益呢？近日，記者深入行業(yè)內(nèi)部，從陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)以及業(yè)內(nèi)資深人士那里取經(jīng)，了解了一些鮮為人知的“經(jīng)銷之道”。

     進(jìn)口瓷磚 品牌知名度和美譽(yù)度首當(dāng)其沖

    從“賣方市場”進(jìn)入“買方市場”，優(yōu)勢品牌憑借良好的企業(yè)形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)更能獲得消費(fèi)者的青睞。

    瓷磚品牌贊助國際賽事提高品牌知名度

    市場較為熟知的進(jìn)口瓷磚品牌大多是產(chǎn)品優(yōu)勢明顯的，但有些進(jìn)口品牌雖然進(jìn)入較早，但由于對市場研究分析和重視不夠，長久以來都沒有很好地為消費(fèi)者所認(rèn)可；而有些則能通過深入有效的宣傳推廣策略，在知名度和美譽(yù)度上一枝獨(dú)秀。如梅蒂奇引進(jìn)的擁有世界知名度第二的意大利德拉·康卡(DEL CONCA)瓷磚。它在瓷磚產(chǎn)品本身的高端技術(shù)品質(zhì)前提下，積極參與國際體育文化賽事，贊助社會(huì)公益活動(dòng)事業(yè)，通過積極有效的宣傳戰(zhàn)略贏得了品牌的廣泛知名度和美譽(yù)度。

    進(jìn)口瓷磚好產(chǎn)品 也要對消費(fèi)者的“味”

    經(jīng)銷商經(jīng)銷瓷磚產(chǎn)品當(dāng)然要選擇那些受消費(fèi)者喜好和滿意的產(chǎn)品，而創(chuàng)新設(shè)計(jì)的能力、產(chǎn)品藝術(shù)層次越高越可能滿足消費(fèi)者的高級(jí)品味，在這方面，意大利瓷磚品牌的優(yōu)勢較為明顯。如萊芬(REFIN)瓷磚，旗下由13位蜚聲國際的知名設(shè)計(jì)師、建筑師組成的世界先鋒瓷磚設(shè)計(jì)組(DTS)，以流行的新古典主義家居風(fēng)格，用符合現(xiàn)代人喜好的簡潔色彩搭配、富有創(chuàng)意和質(zhì)感的紋理設(shè)計(jì)，俘獲了大批時(shí)尚、藝術(shù)和高端生活品味追求者的尊崇。

    深耕方能多產(chǎn)，一個(gè)客戶也能被聯(lián)盟品牌共享

    進(jìn)口瓷磚經(jīng)銷除了對品牌的關(guān)注之外，還要重視國內(nèi)市場上品牌運(yùn)作的體系。進(jìn)口瓷磚品牌的運(yùn)作以品牌引入方為主，一般實(shí)力雄厚、有相關(guān)家居產(chǎn)業(yè)體系、有優(yōu)秀品牌推廣和產(chǎn)品銷售策略的品牌引入方更加值得經(jīng)銷商依托。例如在瓷磚行業(yè)深耕多時(shí)，有巨大市場號(hào)召力和開創(chuàng)性運(yùn)營體系的梅蒂奇瓷磚(VILLA MEDICI)。它與引入多個(gè)意大利頂級(jí)家具、燈飾、衛(wèi)浴等品牌的梅蒂奇家居，同是由國內(nèi)整體實(shí)木家居品牌“風(fēng)鳥”投資成立的。梅蒂奇瓷磚、梅蒂奇家居、風(fēng)鳥三大體系的互相融合，深受瓷磚經(jīng)銷商的贊許。

    消費(fèi)者對家具、衛(wèi)浴、瓷磚、木門、樓梯、燈飾等需求多是一體的。如果品牌引入方除了引進(jìn)進(jìn)口瓷磚品牌，本身還有多種相關(guān)的家居產(chǎn)業(yè)，對于瓷磚經(jīng)銷商而言，可以分享到更多的相關(guān)客戶資源，有更多的優(yōu)勢把家具、家裝等消費(fèi)者加入瓷磚產(chǎn)品的直接或潛在目標(biāo)群體之中。另外，通過家居各產(chǎn)業(yè)的相互紐帶關(guān)系，能把瓷磚經(jīng)銷商納入品牌引入方自身的“大家居”氛圍中，從而以大規(guī)模和全面的產(chǎn)品品類贏得更大的市場。除此之外，瓷磚經(jīng)銷作為整個(gè)家居體系中的一環(huán)，還能就近享受到品牌引入方在家裝設(shè)計(jì)、配套服務(wù)等諸多方面的便利。

    高端客戶也向進(jìn)口瓷磚經(jīng)銷商“要新品，要低價(jià)”

    在市場上，經(jīng)銷商面對的是終端消費(fèi)者對新品、性價(jià)比的直接要求，進(jìn)口瓷磚品牌這兩方面的優(yōu)勢明顯。但一般業(yè)內(nèi)引進(jìn)進(jìn)口瓷磚品牌多以進(jìn)貨、加價(jià)售貨的模式，容易出現(xiàn)產(chǎn)品款式落后于原廠家、價(jià)格虛高、庫存壓力大等問題。而有些引入進(jìn)口品牌的方式，讓品牌運(yùn)營商成為了真正意義上的進(jìn)口瓷磚品牌分公司。他們在與原廠家的溝通速度上更快，對于產(chǎn)品的供貨策略也更優(yōu)化，能夠第一時(shí)間得到原品牌廠家的新款產(chǎn)品，價(jià)格也保持了實(shí)時(shí)同步性。比如上述的梅蒂奇瓷磚 (VILLA MEDICI)，即等于意大利瓷磚品牌分公司，而且還不需要下屬經(jīng)銷商自建庫存，杜絕了經(jīng)銷商比較擔(dān)憂的庫存難題。

    高端產(chǎn)品并需有高端服務(wù)相配套

    瓷磚經(jīng)銷過程中的相關(guān)配套服務(wù)對于經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說都是至關(guān)重要的，經(jīng)銷商代理進(jìn)口高端瓷磚品牌產(chǎn)品，更需要有與高端定位相匹配的服務(wù)來支撐。品牌廠家和運(yùn)營商所提供服務(wù)的好壞，直接關(guān)系到經(jīng)銷的長久發(fā)展。國內(nèi)一些進(jìn)口瓷磚品牌運(yùn)營商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之后，他們還為經(jīng)銷商提供意大利設(shè)計(jì)師帶來的精準(zhǔn)鋪貼圖培訓(xùn)、照片級(jí)3D室內(nèi)效果圖、室內(nèi)動(dòng)畫等。

    這一系列針對消費(fèi)者的高端服務(wù)，在國內(nèi)瓷磚服務(wù)當(dāng)中是不多見的，而且后續(xù)的開業(yè)典禮、新品推介、品牌推廣等不間斷的宣傳策劃服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢明顯。