導(dǎo)購在中關(guān)村某大廈門前拉客。
在我國眾多的“硅谷”中，最引人注目的就是身在首都、發(fā)展最為迅速的中關(guān)村。
消費(fèi)者到中關(guān)村購物的理由很簡單，那里的IT產(chǎn)品價(jià)格便宜，且種類繁多。很多經(jīng)銷商在中關(guān)村的發(fā)展過程中一夜暴富，于是想發(fā)財(cái)?shù)娜吮慵娂姲涯抗饩奂搅诉@塊“寶地”。中國加入WTO后的第二年，在中關(guān)村從事IT行業(yè)的人數(shù)翻了近4倍。
但是隨著中關(guān)村賣場(chǎng)增多，競爭加劇，經(jīng)營者們不想在如此激烈的商業(yè)競爭中被同行所淘汰，于是一些公司“出奇制勝”，招募了一批黑導(dǎo)購。
中關(guān)村的導(dǎo)購為何被眾人以“黑”冠之呢？據(jù)一位資深的“村里人”解釋，所謂黑導(dǎo)購，就是用不文明的動(dòng)作攔截客戶、拉拽客戶，在顧客面前滔滔不絕地做各個(gè)方面的介紹，往顧客手中塞入產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，并且用不正當(dāng)?shù)氖侄慰用上M(fèi)者，辱罵客戶，甚至是人身攻擊……中關(guān)村導(dǎo)購的種種劣行，讓很多準(zhǔn)備去“村里”買產(chǎn)品的消費(fèi)者望而生畏。
“村里”遭遇黑導(dǎo)購
近日，就讀北京某大學(xué)的張坤瑜就在“村里”遭遇了一回黑導(dǎo)購。
張坤瑜的學(xué)校離中關(guān)村很近，但是由于平時(shí)功課較忙，加之自己對(duì)IT產(chǎn)品不太關(guān)注，所以中關(guān)村并不常去。在小張的記憶里，對(duì)中關(guān)村最大的印象就是商家頻繁更換的廣告牌，和穿著各式T恤的導(dǎo)購。
畢業(yè)臨近，小張想買臺(tái)相機(jī)記錄下自己美好的大學(xué)時(shí)光，于是在3月的一個(gè)周末，獨(dú)自去了中關(guān)村。
剛走到鼎好商廈前面的路口，小張就遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到一個(gè)身穿XX品牌T恤的導(dǎo)購在盯著自己。看到小張走過去，導(dǎo)購立刻迎上來拉住他說：“大哥，您想買點(diǎn)什么？”
小張隨口答了一句：“我想買數(shù)碼相機(jī)。”
話音剛落，幾個(gè)穿著不同T恤的人紛紛向小張靠攏過來，一個(gè)說：“哥們兒，想買什么相機(jī)，來我家看看吧，佳能、索尼、尼康，什么品牌都有。”
另一個(gè)說：“我們家是總代，樓上有大型展廳，正在做促銷，要不您跟我上去看看？”
……
好不容易，小張擠出了他們的包圍圈。就在這時(shí)，一個(gè)看上去文質(zhì)彬彬的導(dǎo)購向他走了過來：“先生您好，您需要買點(diǎn)什么？我們公司專營數(shù)碼相機(jī)，是總代理，賣場(chǎng)里有門市，價(jià)格也比別人便宜一些，如果您需要可以跟我來看看。”
被剛才那群人一鬧，小張?jiān)缫褯]有了游逛的心情，加之這位銷售說得還算誠懇，小張聽了不免心動(dòng)，于是他問：“尼康的S6有嗎？多少錢？”
導(dǎo)購拿出一張紙，看了一會(huì)兒，說：“S6要1500元。”
小張之前在網(wǎng)上也查過，S6的報(bào)價(jià)在1800元左右，他這里怎么才1500元？
導(dǎo)購似乎看出小張的心思，解釋說：“我們公司正在做促銷，下個(gè)月就結(jié)束了，您現(xiàn)在來正是時(shí)候。您可以上樓跟我看看，如果您覺得東西不合適，或者價(jià)格不好，可以隨時(shí)走啊，沒有關(guān)系的。”
于是小張跟著導(dǎo)購上了大廈5層。
來到樓上，另一位銷售接待了小張。銷售又是端茶，又是倒水，對(duì)小張說：“先生，您看中的是哪款相機(jī)？”
“剛才和那人說了，我想要尼康S6。”小張說。
“我們是尼康代理，我給您先查一下報(bào)價(jià)！”說罷，銷售起身去抽屜里拿了一個(gè)報(bào)價(jià)單出來，皺了皺眉頭，在計(jì)算器上按了又按，說：“先生，S6我們最低給您做到2000元！”
“剛才在樓下明明說是1500元，怎么一下就變到2000元了？”小張問道。
“1500元？那他是搞錯(cuò)了，那是樣機(jī)的價(jià)格！”銷售解釋說。“要不我先給您調(diào)一臺(tái)看看。”說完，銷售起身打電話準(zhǔn)備調(diào)貨。
然而，不一會(huì)兒銷售滿臉遺憾地告訴小張，現(xiàn)在這款機(jī)子很搶手，不但價(jià)格漲了，還不好拿貨，于是又向小張推薦了尼康另外一款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的相機(jī)，不但功能比他原來看的全面，價(jià)格還便宜200元錢。
看著手里的相機(jī)，小張喜上眉梢，當(dāng)即買下了這款相機(jī)。
但事后小張發(fā)現(xiàn)，自己買的相機(jī)比國美、蘇寧這種大型電器超市貴出百十元錢不說，還被認(rèn)定是臺(tái)水貨。
怎樣識(shí)別黑導(dǎo)購
類似張坤瑜的購物經(jīng)歷，中關(guān)村每天都會(huì)上演。
為此，筆者采訪了一位在中關(guān)村從事多年銷售的業(yè)內(nèi)人士，請(qǐng)他來講解“村里面”的內(nèi)幕。
消費(fèi)者要想不被黑導(dǎo)購欺騙，首先要學(xué)會(huì)分辨黑導(dǎo)購。
其實(shí)，中關(guān)村根本就不存在所謂的正式導(dǎo)購，消費(fèi)者所見到的導(dǎo)購?fù)耆歉鞔筚u場(chǎng)自己雇來專門進(jìn)行拉客的人員。他們的職責(zé)和工作其實(shí)很簡單，就是負(fù)責(zé)通過他們的優(yōu)秀口才把剛剛進(jìn)入大廈還未進(jìn)行任何了解的消費(fèi)者勸說進(jìn)自己的店鋪，之后他們只要向?qū)ｉT的銷售人員交代一下客戶的大概情況便算是完成了任務(wù)，緊接著又會(huì)投入到新一輪的拉客活動(dòng)中。
中關(guān)村黑導(dǎo)購可以說無處不在，上到樓層內(nèi)部的各個(gè)通道，下到地下停車場(chǎng)，幾乎都可以看到他們的身影。想辨別他們也很簡單，從著裝上看，他們會(huì)統(tǒng)一著裝，身穿代表自己公司的工裝，佩戴著公司發(fā)的工作證和對(duì)講機(jī)，儼然一副正規(guī)導(dǎo)購的形象。其實(shí)，中關(guān)村的黑導(dǎo)購?fù)且恍┕咀畹讓拥膯T工，每個(gè)銷售人員在正式入行前都要經(jīng)歷這樣一個(gè)階段，目的是鍛煉他們的膽量和分析客戶的能力。
例如，消費(fèi)者進(jìn)入大廈時(shí)，黑導(dǎo)購們會(huì)十分熱情地迎上去與其搭訕。在簡單的談話過程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行摸底，如果這個(gè)消費(fèi)者是電子產(chǎn)品的門外漢，那么聰明的黑導(dǎo)購會(huì)更加殷勤地向其介紹自己店面的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然言語中皆是夸大之詞。如果消費(fèi)者肯跟隨其進(jìn)店，那么將會(huì)進(jìn)入到銷售談判環(huán)節(jié)。反之，黑導(dǎo)購則會(huì)緊隨消費(fèi)者進(jìn)行死纏爛打的游說。
在此，要說明的一點(diǎn)是，倘若在停車場(chǎng)或者市場(chǎng)上碰到流動(dòng)性的導(dǎo)購，那么他們的公司必然是這座大廈內(nèi)的大公司，也是欺騙消費(fèi)者最嚴(yán)重的公司。即便他們的導(dǎo)購在市場(chǎng)上拉客，大廈內(nèi)的市場(chǎng)管理人員也睜一只眼閉一只眼，因?yàn)檫@些公司都是與大廈內(nèi)部高層管理人員有著錯(cuò)綜復(fù)雜的聯(lián)系，而且他們也是有著相當(dāng)深的社會(huì)背景。
黑導(dǎo)購常用手段
當(dāng)然，并非所有消費(fèi)者都是外行。當(dāng)導(dǎo)購拉到一些懂得IT知識(shí)或者在采購之前已經(jīng)充分了解產(chǎn)品價(jià)格的消費(fèi)者時(shí)，他們便會(huì)采用另外一種銷售模式，業(yè)內(nèi)人士稱之為“轉(zhuǎn)型”。
所謂“轉(zhuǎn)型”，就是銷售人員把消費(fèi)者預(yù)先想要購買的產(chǎn)品型號(hào)，換成自己最想賣的最有利潤的型號(hào)。
消費(fèi)者如果了解過想購買的產(chǎn)品價(jià)格，在聽到黑導(dǎo)購所報(bào)的價(jià)格后必然會(huì)與銷售人員進(jìn)行談判，此時(shí)銷售人員會(huì)大肆地跟客戶說所購買的產(chǎn)品有很多瑕疵，而會(huì)推薦給消費(fèi)者一些他們所認(rèn)為性價(jià)比很高的產(chǎn)品。
經(jīng)驗(yàn)老道些的銷售往往在推薦過程中對(duì)這款性價(jià)比很高的產(chǎn)品介紹1～2個(gè)小時(shí)，而對(duì)消費(fèi)者想買的產(chǎn)品卻只字不提。這種做法表面上是為顧客提供更好的產(chǎn)品，實(shí)際卻是恰恰相反，因?yàn)樗麄兯扑]的產(chǎn)品，報(bào)出的價(jià)格往往都是高出產(chǎn)品正常價(jià)的30～50%，利潤相當(dāng)豐厚。
在銷售人員的“熱情服務(wù)”和“專業(yè)介紹”下，意志不堅(jiān)定的消費(fèi)者就會(huì)輕易相信他們的話，最終被經(jīng)銷商所欺騙。
其實(shí)，消費(fèi)者的上當(dāng)形式不止“轉(zhuǎn)型”一種，還有一種也是中關(guān)村最常用的，那就是“調(diào)包”。
通常遇到“轉(zhuǎn)型”轉(zhuǎn)不動(dòng)、或者利潤很少的情況下，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)把產(chǎn)品的包裝反過來，從底部開啟，把用過的樣機(jī)放進(jìn)去，然后進(jìn)行專業(yè)塑封，消費(fèi)者從外觀上是根本看不出來的。有些黑導(dǎo)購甚至把水貨或者殘次品賣給消費(fèi)者，從而達(dá)到利潤最大化的目的。
這種銷售模式是最惡劣的，當(dāng)消費(fèi)者購買了假貨或者水貨產(chǎn)品后，不僅經(jīng)濟(jì)上受到很大損失，而且在今后的保修環(huán)節(jié)上也將受到極大影響。
另外，在中關(guān)村的買賣過程中還常常有這樣的現(xiàn)象發(fā)生：有些黑導(dǎo)購賣給消費(fèi)者的價(jià)格確實(shí)是低于其他商家的。那么這樣低廉的價(jià)格是怎樣產(chǎn)生的呢？
業(yè)內(nèi)人士是這樣解釋的：首先，經(jīng)銷商在報(bào)低于市場(chǎng)正常價(jià)的時(shí)候往往是未稅的價(jià)格，也就是不開發(fā)票的價(jià)格。他們利用這種手段來賺取一些稅點(diǎn)，以便在今后的生意中通過買賣票點(diǎn)來獲取利潤。如果客戶強(qiáng)烈要求開發(fā)票，且商家又沒有賺到最大利潤的情況下，經(jīng)銷商們會(huì)給客戶開假發(fā)票，從而達(dá)到賺錢的目的。
黑導(dǎo)購利用轉(zhuǎn)型、調(diào)包、不開發(fā)票等一系列不法手段來獲取利潤，這不僅使自己的信譽(yù)在消費(fèi)者心中大打折扣，而且還給消費(fèi)者造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，黑導(dǎo)購每帶一撥客戶就會(huì)有5元錢的利潤，而每賣出一件商品就又會(huì)得到50元錢的提成。那么以中關(guān)村現(xiàn)在每天10～18萬的客流量來計(jì)算，這些黑導(dǎo)購的收入是相當(dāng)可觀的。就是在這樣的利益驅(qū)使下，黑導(dǎo)購的種種行為每天在中關(guān)村上演，而且有愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。
據(jù)知情者透露，黑導(dǎo)購之所以能夠這么猖獗地在中關(guān)村內(nèi)活動(dòng)，不僅僅是因?yàn)槔娴尿?qū)使，無疑與大廈內(nèi)部的管理人員疏于職守、不聞不問，甚至有助紂為虐的行為有關(guān)。