□ 欒潤峰

    是賣服裝賺錢還是做服裝掙錢？很多人都買布料做過衣服，把成本和店里的價格比較一下，發現兩者簡直是天壤之別。于是便理所當然地認為，做服裝一定很賺錢，可事實并非如此。全國各地的服裝廠多如牛毛，可是最終盈利的卻寥寥無幾。人們百思不得其解，原材料那么便宜，賣價又那么高，怎么會不賺錢呢？原因很簡單，馬鞭效應在作怪。

    什么是馬鞭效應呢？馬鞭有很長的繩子，如果突然抖一下，鞭子會呈現一個波形，是越來越放大的，這叫做馬鞭效應，就是逐級放大效應。雖然一件衣服的成本很低，但由于馬鞭效應，庫存成本逐級放大，到了服裝廠就會變成一個巨大的數字，吞噬掉廠子的利潤。

    在一家直營店里，一位顧客需要1件X款式大碼衣服，因為買這種款式的人向來很少，店內根本就沒有備貨，只好向經銷商訂貨。這個老板很聰明，既然有1件的需求，如果我多訂1件，銷售出去應該不成問題吧，于是決定向經銷商訂兩件X款式大碼衣服。

    這一信息傳遞給當地經銷商后，經銷商心想，一家店面就要兩件這樣的衣服，我在該市有15家直營店可以鋪貨，就是30件的需求，這樣保守一點，訂購8件應該不成問題吧。于是，當地經銷商決定向省級總經銷商發出信息，要8件X款式大碼衣服。

    省級經銷商收到信息后，也沿用這一思路，一家代理商8件，我在全省有25家代理商，就是200件的需求量，保守估計市場消化64件應該沒有問題。于是上報給廠商，我要64件X款式大碼衣服。

    等這一信息傳遞到廠商，廠商興奮了，這家省級經銷商要64件X款式大碼衣服，我在全國有30家省級經銷商，這就是1920件的要貨量，先生產500件，肯定是供不應求。于是加班加點生產，但是實際情況呢？只是1件的顧客需求，經過一級一級加碼，到廠商就成了500件。多出來的怎么辦？絕大多數壓在了服裝廠的倉庫里，加高了企業的整體成本。

    問題出現在哪里？從第一級開始，每一級都自認為，一個下級要這么多件，我有多少個下級，總體就需要多少件，保守估計打個折扣，多少件應該沒問題，做出了主觀判斷。就這樣，信息的傳遞就好比“馬鞭”一樣，逐漸擴大，到了最后已經完全脫離現實。

    企業對下級的信息無法清晰把握，對市場的把握往往根據主觀推測，信息失實幾成必然。解決之道是完善管理結構，建立順暢的上下級信息溝通機制。精確管理中提出的是矩陣化管理，通過信息的全方位采集和獲取，確保整個體系在一條線上運營，有效解決了廠商與經銷商之間由于信息不對稱引發的問題，實現深度分銷的目標。《中國質量報》