一個(gè)萬米長跑的競技者，當(dāng)他奇跡般的出現(xiàn)在第一陣營，并以飛快的速度將對手拋在身后，觀眾的掌聲與吶喊，會不會讓他感到苦盡甘來的自得和滿足？而當(dāng)他正蓄積力量準(zhǔn)備繼續(xù)向前沖刺時(shí)，一個(gè)和他扮演相同角色的對手竟然以更快更猛的速度超越，甚至快的讓他有些看不見，而對手贏得了觀眾更加震耳欲聾的掌聲。當(dāng)冠軍夢越來越遠(yuǎn)時(shí)，他的感受如何？是志得意滿的臉上瞬間凝固的笑容，還是狂喜充盈的心里頃刻增添的苦澀？
奇強(qiáng)，這個(gè)日化行業(yè)的新貴，此時(shí)此刻，正真真切切的在品嘗這種尷尬的滋味。1992年開始涉足日化行業(yè)，1997年締造洗衣粉的奇跡，連續(xù)三年全國銷量第一。正當(dāng)它躊躇滿志的準(zhǔn)備下一個(gè)高峰的沖刺時(shí)，一個(gè)強(qiáng)有力的對手橫空出世。雕牌，僅用了一年，就打壓下奇強(qiáng)迅猛發(fā)展的勢頭，掀起了比之更堪完美的洗衣粉風(fēng)暴。而今，在洗衣粉的銷量上，兩者已是一倍多的差距。
作為新一代的日化領(lǐng)軍人物，奇強(qiáng)的地位是特殊的。當(dāng)浪奇股份已很久不再生產(chǎn)洗衣粉，活力28與誠志股份剛剛將日化主業(yè)置換，白貓最近才借殼上市，奇強(qiáng)所屬的南風(fēng)化工是唯一一個(gè)日化類的績優(yōu)上市公司。值得一提的還有，在目前日化的前沿隊(duì)伍中，南風(fēng)化工也是唯一一個(gè)國有企業(yè)，既有民營企業(yè)所難以企及的融資渠道，又有著上市公司贏利的硬性指標(biāo)，既要在市場中充分競爭，還要保持一定的利潤。和其他企業(yè)傾力打造日化航母的擴(kuò)張不同，奇強(qiáng)還在向非相關(guān)多元化方向?qū)で笮碌脑鲩L點(diǎn)。很顯然，南風(fēng)化工的身上，有著國有企業(yè)相同的深刻烙印。
奇強(qiáng)的身份也是尷尬的。和其他純粹的日化經(jīng)營性企業(yè)不同，南風(fēng)化工的另一個(gè)角色是元明粉產(chǎn)銷量世界第一的化工集團(tuán)，就連雕牌洗衣粉自身的原料都要靠南風(fēng)供給——納愛斯賣出的每噸洗衣粉中，就有400公斤是南風(fēng)的元明粉。這是一個(gè)不可能在短期內(nèi)改變的事實(shí)。對于南風(fēng)化工而言，這一塊，是不需要慘烈競爭就唾手可得的利潤源泉，也是無論如何也不會輕易放棄的。問題是，在市場上，奇強(qiáng)還要和這些原料客戶進(jìn)行產(chǎn)品的一番廝殺，自己一枝獨(dú)秀將不可避免的帶來元明粉銷售的下滑，而眼看在日化上拼出來的江山就拱手讓人，奇強(qiáng)更是心有不甘。在兩者之間游移不定的艱難抉擇中，奇強(qiáng)始終不能以一付純粹的面孔去參與競爭。
打開南風(fēng)化工的網(wǎng)頁，“世紀(jì)南風(fēng)”的口號躍入眼簾，打造百年老店正是這家日化新秀的終級目標(biāo)。今天的奇強(qiáng)，正處在發(fā)展的十字路口，左拐還是右轉(zhuǎn)，或者義無反顧的向前，恐怕連他自己也正迷茫的徘徊著。。。。。。
一、默默無聞的崛起
和雕牌狂飆似的崛起相反，奇強(qiáng)的發(fā)家顯得悄無聲息。南風(fēng)化工背靠世界第三大硫酸鈉型鹽湖——運(yùn)城鹽湖，還擁有江蘇洪澤、四川眉山地下芒硝礦藏的資源優(yōu)勢，年產(chǎn)135萬噸無水硫酸鈉、16萬噸硫酸鉀，規(guī)模位于世界之首，是一家不折不扣的化工原料供應(yīng)商。
坐山吃山，靠水吃水，南風(fēng)化工看著這么多日化企業(yè)到自己這里來拿原料，心里也開始盤算起來，如果自己做洗衣粉，豈不是可以在成本上有很多優(yōu)勢，從而在銷售價(jià)格上顯示出很大的競爭力。想法的確很好，但時(shí)機(jī)卻不怎么合適。九十年代初期，日化市場國內(nèi)企業(yè)哀鴻遍野，完全是外資品牌的天下，廣告、促銷的狂轟亂炸，讓沒有實(shí)力的國內(nèi)企業(yè)被迫暫避風(fēng)頭，躲在外資還沒有進(jìn)入的農(nóng)村市場茍延殘喘。奇強(qiáng)，自然也是選擇了農(nóng)村作為自己起步的根據(jù)地。沒有想到的是，實(shí)惠的價(jià)格和過硬的質(zhì)量，奇強(qiáng)首先在本省和周邊市場穩(wěn)住了根基，并漸有星火燎原之勢。
靠著在農(nóng)村市場的蠶食，奇強(qiáng)的銷量逐漸爬升，到1995年，已達(dá)到8萬余噸，有了可以擴(kuò)張的底氣。奇強(qiáng)敏銳的把握到當(dāng)時(shí)的社會現(xiàn)狀，隨著國家通貨緊縮，物價(jià)指數(shù)持續(xù)下降，物美價(jià)廉的產(chǎn)品成了消費(fèi)者的新寵，而且在龐大的農(nóng)村市場，各種品牌良莠不齊，都只是在局部地區(qū)占據(jù)一定的份額，根本沒有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性的品牌。最重要的是，在城市市場上風(fēng)光無限的外資品牌對農(nóng)村市場不是很看重，再加上昂貴的價(jià)格，也無法輕易被接受。盡管在城市市場，外資憑借著富有感染力和穿透力的廣告幾乎家喻戶曉，但媒體廣告在農(nóng)村卻不是消費(fèi)者接受信息的主要途徑。同時(shí)農(nóng)村市場的流通渠道也不如城市完善，農(nóng)民群眾基本上是能買到什么就用什么。
空檔就是機(jī)會。如果能夠進(jìn)入這個(gè)市場并早日成為主導(dǎo)產(chǎn)品，那就有了可以傲視群雄的資本。于是以“農(nóng)村包圍城市，讓開大路，占領(lǐng)兩廂”為宗旨的上山下鄉(xiāng)運(yùn)動就這樣浩浩蕩蕩的拉開了序幕。
占領(lǐng)每一個(gè)有火車的地區(qū)，奇強(qiáng)的第一筆重彩就從這里開始。300多個(gè)辦事處迅速成立，3000余名銷售人員急赴全國城鄉(xiāng)，1000多輛送貨車涂上奇強(qiáng)的宣傳廣告開始奔跑在中國的大江南北。在繞開經(jīng)銷商批發(fā)的正常渠道，利用送貨車的便利，奇強(qiáng)把產(chǎn)品直接銷售到底端，減少了銷售層遞的費(fèi)用，價(jià)格的優(yōu)勢就凸顯出來。解決產(chǎn)品流通在中間渠道的截留和停滯，奇強(qiáng)從終端牢牢的抓住了消費(fèi)者。
在宣傳上，奇強(qiáng)采取了針對農(nóng)村市場的獨(dú)特銷售方法。如采用現(xiàn)場演示，利用趕集的聚積效應(yīng)，搞模特表演、文化演出，還有免費(fèi)電影，小廣告小傳單和去污力示范。這些農(nóng)民群眾喜聞樂見的方式不僅有效的將奇強(qiáng)推出，還讓產(chǎn)品和人民“心連心”，建立了深厚的感情。同時(shí)，利用農(nóng)村特有的優(yōu)勢，奇強(qiáng)因勢利導(dǎo)，以每年刷60萬平方米墻體廣告的速度讓洗衣粉廣告遍布農(nóng)村的土墻雨棚，直接走進(jìn)群眾的生活中去。以至于在中國北方，如果你坐火車旅行，會在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)很多奇怪的地方都有奇強(qiáng)的廣告，比如一段老舊的磚墻上，一支鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的煙囪上。
于是，當(dāng)外資品牌仍在城市市場呼風(fēng)喚雨時(shí)，2元一袋的奇強(qiáng)洗衣粉卻成為了農(nóng)村市場上的“高檔品牌”，并且一天天扎穩(wěn)了自己的根。憑著龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，奇強(qiáng)洗衣粉的銷量從1995年的8萬噸迅速上升到1997年的23.5萬噸，在外資品牌的眼皮底下登上了全國銷量第一的寶座。